融入“一帶一路”經(jīng)濟(jì)走廊，推動(dòng)泵業(yè)公司轉(zhuǎn)型升級
——北化股份泵業(yè)公司拓展外貿(mào)市場助力公司轉(zhuǎn)型升級

　　中國兵器工業(yè)集團(tuán)四川北方硝化棉股份有限公司襄陽五二五泵業(yè)有限公司，是從原五二五廠的硅鐵車間發(fā)展起來的，始建于1968年。回顧近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)雨歷程，泵業(yè)公司的發(fā)展壯大凝聚了幾代人的智慧與奮斗，歷屆領(lǐng)導(dǎo)和員工砥礪奮進(jìn)，創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績：公司從一個(gè)小小的維修車間，發(fā)展成為全國工業(yè)泵行業(yè)的重點(diǎn)骨干企業(yè)，走出了山溝、走向了全國、并正在走向世界。

　　機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　“十二五”末期以來，泵業(yè)公司面臨的市場形勢發(fā)生了較大的變化。據(jù)中國通用機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，今后十年，“一帶一路”沿線國家可實(shí)現(xiàn)的新增電力裝機(jī)需求達(dá)到4億千瓦，如果全部配套脫硫環(huán)保裝置，將釋放巨大的脫硫泵市場需求。尤其是印度市場，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、電力緊缺的矛盾突出，新建及在役發(fā)電機(jī)組的脫硫項(xiàng)目均蓄勢待發(fā)、市場發(fā)展空間巨大，引起了公司的高度關(guān)注。

　　反復(fù)研判市場形勢，公司站在新的起點(diǎn)，新的使命已經(jīng)重任在肩。結(jié)合北化股份的要求和公司“十三五規(guī)劃”的編制，統(tǒng)籌特種工業(yè)泵未來發(fā)展的頂層設(shè)計(jì)，公司開始謀劃外向型市場拓展，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這一次，在適應(yīng)綠色節(jié)能發(fā)展理念和物聯(lián)網(wǎng)思維做好傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品升級換代、穩(wěn)固既有市場地位的前提下，公司不僅要在大型化、智能化的高端渣漿泵應(yīng)用領(lǐng)域取得新的突破，而且要在開拓國際市場和開展國際合作方面繪就新的發(fā)展藍(lán)圖。

　　開拓與進(jìn)取

　　響應(yīng)“一帶一路”倡議搶抓國際市場商機(jī)，既是與黨中央保持一致的具體行動(dòng)，又是對新商業(yè)機(jī)會(huì)的敏銳捕捉。泵業(yè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)國際市場業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，認(rèn)真梳理國際業(yè)務(wù)的開拓模式，按照“兩網(wǎng)三線、縱橫捭闔”的思路，進(jìn)行了卓有成效的開拓和嘗試。

　　“三線”就是泵業(yè)公司確定的三條國際業(yè)務(wù)主線：一是密切關(guān)注國內(nèi)EPC工程公司的“走出去”項(xiàng)目，“逢單必?fù)尅?，快速增加海外業(yè)務(wù)業(yè)績;二是以前期“創(chuàng)業(yè)績”項(xiàng)目為依托，通過代理商業(yè)務(wù)渠道助力，面向海外業(yè)主用戶，強(qiáng)化服務(wù)支撐，廣開備件訂單來源，為當(dāng)前業(yè)務(wù)抓實(shí)效;三是與國際知名的EPC工程公司建立聯(lián)系開辟海外項(xiàng)目訂單來源，為今后的業(yè)務(wù)打基礎(chǔ)。

　　“兩網(wǎng)”就是泵業(yè)公司必須建立和維護(hù)好的兩大國際業(yè)務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)：一是公司擁有國內(nèi)26個(gè)辦事處形成的成熟營銷網(wǎng)絡(luò)，要賦予他們新的使命，促進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)理在爭搶國內(nèi)工程公司的海外項(xiàng)目業(yè)務(wù)方面建功立業(yè)。這些工程公司在印度和“一帶一路”沿線國家的EPC項(xiàng)目市場有較強(qiáng)的競爭力，公司與這些客戶長期保持良好的合作關(guān)系，通過繼續(xù)做好客戶關(guān)系，力爭這些公司的海外項(xiàng)目業(yè)務(wù)訂單不旁落;二是以公司外貿(mào)業(yè)務(wù)人員為班底，組建海外業(yè)務(wù)辦事處和分支機(jī)構(gòu)，逐步形成覆蓋國際工程公司和海外業(yè)主的銷售網(wǎng)絡(luò)，以國際知名工程公司以及印度等國新興的EPC公司的業(yè)務(wù)為抓手，建立與海外客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系渠道，提升業(yè)績。

　　“縱橫捭闔”就是分別采取“橫向延伸”和“縱深推進(jìn)”的策略，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和擴(kuò)大。一方面，通過將產(chǎn)品出口到盡可能多的國家和地區(qū)，不斷擴(kuò)大客戶分布范圍，實(shí)現(xiàn)外貿(mào)業(yè)務(wù)的橫向延伸;另一方面，在特定的國家，以前期業(yè)績突破為起點(diǎn)，深挖一條線，通過一兩家客戶的示范效應(yīng)，繼續(xù)發(fā)展新客戶或搶抓新項(xiàng)目，帶動(dòng)更多的項(xiàng)目落地，把每個(gè)區(qū)域市場的業(yè)務(wù)做實(shí)做大。

　　收獲與展望

　　不忘初心，追逐夢想。泵業(yè)公司通過明確國際業(yè)務(wù)抓手，三管齊下抓落實(shí)，效果明顯。

　　一是出口業(yè)務(wù)快速增長，“質(zhì)”與“量”同步提升。 2017年，泵業(yè)公司簽訂外貿(mào)業(yè)務(wù)合同2100萬元，比上年增加75%。今年1～8個(gè)月，業(yè)務(wù)量同比增幅再次超過80%;預(yù)計(jì)全年將實(shí)現(xiàn)外貿(mào)合同4000萬元以上，同比翻一番。美國市場業(yè)務(wù)經(jīng)過多年磨合，關(guān)系趨于穩(wěn)固，今年以來，在“貿(mào)易戰(zhàn)”的大背景下，業(yè)務(wù)量逆勢大幅增長40%，發(fā)展勢頭向好;由于產(chǎn)品價(jià)格通過長期供貨協(xié)議提前鎖定，加上美元升值，泵業(yè)公司直接外貿(mào)業(yè)務(wù)收益水平進(jìn)一步提高，外貿(mào)出口業(yè)務(wù)良性循環(huán)正在形成。

　　二是“橫向延伸”勢如破竹，出口區(qū)域越來越廣。截至8月，泵業(yè)公司產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)對美國、日本、德國、俄羅斯等30個(gè)國家和地區(qū)出口;土耳其、越南、印度、印度尼西亞等國的脫硫示范裝置都選用了泵業(yè)公司的產(chǎn)品，對后續(xù)市場拓展意義深遠(yuǎn)。

　　三是“縱深推進(jìn)”進(jìn)展順利，行業(yè)分布也在擴(kuò)大。在前期對印度間接出口業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，今年首次達(dá)成直接出口項(xiàng)目訂單，應(yīng)用業(yè)績已覆蓋三家電廠，用泵總數(shù)超過一百臺，開拓印度市場的先發(fā)優(yōu)勢和領(lǐng)先地位愈加突出;通過項(xiàng)目配套，公司出口到東盟國家的整機(jī)泵累計(jì)超過800臺，金額超過億元人民幣;脫硫泵的出口，還帶動(dòng)了泵業(yè)公司礦山冶金用泵國際業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　乘著“一帶一路”經(jīng)濟(jì)帶的強(qiáng)勁東風(fēng)，以外貿(mào)市場的拓展助力公司的轉(zhuǎn)型升級，為推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供了有力保障。泵業(yè)公司在國際市場的每一個(gè)新跨越，不僅為公司后續(xù)國際市場開拓打下了良好基礎(chǔ)，而且也必將為公司的轉(zhuǎn)型升級提供新動(dòng)力。(泵業(yè)公司)